Perubahan daya beli dan semakin kompleksnya industri properti membuat pengembang tidak lagi cukup mengandalkan kenaikan nilai tanah. Ketepatan memilih lokasi, harga lahan, desain produk hingga pengelolaan konstruksi menjadi faktor penting agar proyek dapat diterima pasar.
Senior Director Ciputra Group Sutoto Yakobus mengatakan bisnis real estat pada dasarnya merupakan proses menciptakan nilai tambah atas lahan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.
Namun, pengembangan sebuah kawasan memiliki proses panjang. Keputusan sejak tahap akuisisi lahan dapat menentukan keberhasilan proyek hingga bertahun-tahun kemudian.
“Kebutuhan properti itu selalu ada. Tinggal bagaimana pengembang mencari lokasi dan menyesuaikan produk dengan daya beli. Sekarang trennya rumah semakin kecil dan kompak untuk menyesuaikan kemampuan konsumen,” ujar Sutoto dalam Preview REI Jatim Institute di Surabaya, Kamis, 10 September 2026.
Menurut dia, hunian dengan harga di bawah Rp700 juta masih menjadi pangsa pasar terbesar. Namun, pertumbuhan segmen tersebut saat ini cenderung tertahan seiring kondisi ekonomi yang belum sepenuhnya pulih.
Lokasi dan Product Mix Harus Tepat
Sutoto mengatakan keberhasilan pengembangan properti sangat bergantung pada ketepatan eksekusi proyek.
Pengembang harus mampu menilai lokasi, luas dan harga tanah sebelum menentukan rencana pengembangan. Setelah itu, masterplan dan product mix perlu dirancang berdasarkan karakter pasar yang akan dituju.
Kesalahan menentukan produk dapat membuat hunian tidak sesuai dengan kemampuan maupun kebutuhan konsumen meskipun proyek berada di lokasi yang potensial.
Perubahan daya beli menjadi salah satu faktor yang kini harus diperhitungkan. Tren rumah yang semakin kompak, misalnya, menjadi bentuk penyesuaian terhadap kemampuan konsumen sekaligus harga tanah dan biaya pembangunan.
Aspek desain juga tidak dapat dilepaskan dari perhitungan tersebut. Produk dituntut menarik dan fungsional, tetapi tetap efisien dari sisi biaya.
Pada tahap pelaksanaan, pengembang membutuhkan kemampuan manajemen konstruksi untuk menjaga mutu bangunan, biaya, dan jadwal pekerjaan.
“Properti adalah bisnis kepercayaan. Hubungan baik dengan perbankan, agen, dan otoritas perizinan harus dijaga. Setelah penyerahan unit, pengelolaan kawasan atau estate management juga wajib berjalan berkelanjutan,” kata Sutoto.
Menurut dia, pengawasan kualitas konstruksi dan layanan purnajual menjadi penting karena pengalaman konsumen setelah menerima unit akan berpengaruh terhadap reputasi pengembang.
Artinya, pekerjaan pengembang tidak selesai ketika rumah atau bangunan diserahterimakan. Pengelolaan kawasan, fasilitas, lingkungan, dan pelayanan kepada penghuni menjadi bagian dari keberlanjutan proyek.
Akuisisi Lahan dan Cash Flow Jadi Tantangan
Salah satu tahap paling kompleks dalam bisnis properti adalah akuisisi lahan.
Proses tersebut berhadapan dengan persoalan status dan kepemilikan tanah, potensi konflik pertanahan, regulasi hingga besarnya kebutuhan modal sebelum proyek menghasilkan pendapatan.
Sutoto menyoroti tidak tersedianya fasilitas kredit perbankan nasional untuk pembebasan tanah. Kondisi tersebut membuat pengembang membutuhkan modal awal yang kuat.
“Akuisisi lahan sangat kompleks dan rawan gangguan. Tanpa pendanaan bank untuk pembelian tanah, pengembang dituntut memiliki modal awal yang kuat serta disiplin manajemen arus kas yang ketat,” tegasnya.
Persoalan cash flow menjadi semakin penting karena siklus bisnis properti relatif panjang. Dana harus dikeluarkan sejak pembelian tanah, perencanaan, perizinan, pembangunan infrastruktur kawasan hingga konstruksi bangunan sebelum seluruh pendapatan penjualan diterima.
Selain kemampuan finansial, pengembang juga dituntut memahami pemasaran konvensional maupun digital, komunikasi dan negosiasi, konstruksi serta perubahan preferensi konsumen.
Kemampuan tersebut dibutuhkan karena keberhasilan proyek tidak hanya ditentukan oleh kualitas fisik bangunan. Produk yang baik tetap harus berada pada lokasi, harga, dan segmen yang tepat.
Sustainability Masuk Perhitungan Pengembangan
Keberlanjutan juga semakin menjadi bagian dari perencanaan proyek properti.
Menurut Sutoto, pengembang perlu mempertimbangkan aspek lingkungan, sosial, dan ekonomi secara bersamaan.
Dari sisi lingkungan, pengembangan kawasan dapat memperhatikan desain bangunan, pemilihan material, konservasi air, serta pengelolaan limbah.
Aspek sosial mencakup kesehatan dan kenyamanan penghuni, gaya hidup hingga dampak pembangunan terhadap masyarakat di sekitar proyek.
Sementara dari sisi ekonomi, proyek tetap harus mampu menghasilkan tingkat pengembalian investasi yang memadai agar pengembangan dapat berkelanjutan.
“Dengan demikian, bisnis real estat tidak sekadar berkaitan dengan membangun dan menjual bangunan. Nilai bisnisnya terletak pada kemampuan pengembang mengolah lahan menjadi kawasan yang memiliki nilai ekonomi sekaligus mampu memenuhi kebutuhan masyarakat dalam jangka panjang,” ujar Sutoto.
Prospek industri properti nasional dinilai masih terbuka karena kebutuhan hunian terus bertambah seiring pertumbuhan penduduk, pembentukan keluarga baru, dan urbanisasi.
Namun, kondisi tersebut tidak otomatis menjamin seluruh proyek dapat diserap pasar.
Pengembang tetap harus mampu membaca kemampuan konsumen, mengendalikan harga lahan dan biaya konstruksi, memilih desain yang efisien, serta menjaga kualitas bangunan setelah proyek selesai.
Dalam kondisi pasar yang semakin selektif, ketepatan sejak pemilihan tanah hingga pengelolaan kawasan menjadi faktor yang menentukan apakah sebuah proyek mampu menciptakan nilai dalam jangka panjang.#
